Banalny temat artykułu skrywa w sobie wiele zależności, których końcowym efektem jest skuteczność i wymierny efekt biznesowy. Ale czy to ma coś wspólnego z ubezpieczeniami? Okazuje się, że ma. I to całkiem sporo.
Rozwój rynku leasingowego
Ostatnie lata pokazują skalę i szybkość rozwoju rynku leasingowego. I nie chodzi tylko o środki, które są przeznaczane na finansowanie przedmiotów leasingu. Firmy systematycznie uzupełniają swoją ofertę o produkty dodatkowe, przygotowując dla klientów całe pakiety usług uzupełniających propozycje finansowania. To dla wielu firm tego typu znaczące źródła przychodów.
Jednymi z najpopularniejszych produktów typu cross-sell są przede wszystkim ubezpieczenia komunikacyjne (AC, OC, assistance), GAP czy ochrona majątku. Coraz większa ich liczba, a także mnogość wariantów i konfiguracji, to nie tylko wyjście naprzeciw rynkowym oczekiwaniom. To również pojawiające się wyzwania informatyczne, których celem jest zapewnienie szybkiej, kompleksowej i bezproblemowej obsługi klienta na każdym etapie jego interakcji z leasingodawcą. Wciąż rozwijająca się gama produktów zarówno podstawowych, jak i dodatkowych, oraz obsługa procesów ofertowania finansowego i ubezpieczeniowego wymaga precyzyjnej koordynacji działań operacyjnych. Z punktu widzenia leasingodawcy jednym z kluczowych czynników sukcesu jest przedstawienie klientowi pełnej i atrakcyjnej oferty. Oferty, która będzie zawierała nie tylko konkretną propozycję finansowania, ale również propozycję ubezpieczenia oraz informację na temat produktów dodatkowych, jak np. ubezpieczenia szyb, możliwych wariantów rozszerzonego assistance czy ubezpieczenia ochrony prawnej.
Ryzyko? Liczy się szybkość działania
W tym miejscu należy powiedzieć, że nie zawsze tak się dzieje. Nawet w sytuacji, w której doradca posiada wszystkie niezbędne informacje na temat ofertowanego przedmiotu często część finansowa i część ubezpieczeniowa propozycji handlowej nie są przedstawiane w tym samym momencie. Dzieli je czas niezbędny na przesłanie danych i przygotowanie potrzebnych informacji np. przez zewnętrznego brokera lub multiagencję ubezpieczeniową, która współpracuje z firmą leasingową. Taki asynchroniczny model działania stwarza możliwość wyjścia z propozycją ubezpieczenia choćby przez dealera, który dostarcza przedmiot leasingu. Bardzo często w tym czasie również klient na własną rękę podejmuje próby uzyskania możliwie najbardziej atrakcyjnej oferty ubezpieczenia, kontaktując się ze swoim agentem lub poleconą agencją ubezpieczeniową.
Niejednokrotnie opisany powyżej proces przesądza o odrzuceniu propozycji ubezpieczenia przedstawionej przez leasingodawcę. Jak zatem wyeliminować ten czynnik ryzyka i przedstawić klientowi kompleksową ofertę finansowo-ubezpieczeniową? Liczy się szybkość działania. A dokładniej szybkość i skoordynowane działania systemów informatycznych.
System wspierający zarządzanie portfelem ubezpieczeń
Firmy leasingowe w swojej codziennej działalności wykorzystują wiele systemów, m.in.: system wspierający procedury kredytowe i analizę ryzyka, system sprzedażowy, systemy klasy BPM czy systemy zarządzania relacjami z klientem (CRM). Jednym z komponentów architektury informatycznej może być system wspierający zarządzanie portfelem ubezpieczeń. W materiale zapowiadającym cykl artykułów „Fabryka polis” przytoczyłem – wskazaną przez firmy leasingowe – niezbędną cechę takiego rozwiązania: możliwość wkomponowania go w zastaną infrastrukturę systemową. Dlaczego jest to tak ważne? Ponieważ gwarantuje szybkość działania operacyjnego poprzez płynną wymianę informacji pomiędzy systemami.
Nowoczesny komponent wspierający zarządzanie portfelem polis udostępnia tzw. API, czyli nieco upraszczając – łączy się z pozostałymi systemami w infrastrukturze leasingodawcy. Dzięki takiemu rozwiązaniu – za sprawą jednego kliknięcia – przedstawiciel handlowy jest w stanie stworzyć kompletną ofertę finansowo-ubezpieczeniową i przedstawić klientowi pełny zestaw informacji podczas jednego spotkania. To kliknięcie uruchamia bowiem proces błyskawicznej wymiany danych na temat przedmiotu leasingu pomiędzy aplikacją sprzedażową, w którym powstaje oferta finansowa, a komponentem ubezpieczeniowym. Ten z kolei, wykorzystując technologię web service, komunikuje się bezpośrednio z serwisami kwotacyjnymi towarzystw i otrzymuje propozycję ubezpieczenia. Następnie niezwłocznie przekazuje ją do systemu sprzedażowego.
Tak zaprojektowany proces niewątpliwie stwarza przewagę konkurencyjną i minimalizuje ryzyko utraty kontraktu ubezpieczeniowego dla przedmiotu leasingu. Gwarantuje również – poprzez wykorzystanie nowoczesnego komponentu ubezpieczeniowego – ofertowanie produktów ubezpieczeniowych w oparciu o najbardziej aktualne stawki.
Na rynku finansowym obecny od kilkunastu lat. Wiedzę i doświadczenie zdobywał zarówno w departamentach wsparcia biznesu jak i działach sprzedaży instytucji finansowych. W swojej karierze zawodowej związany był z takimi firmami jak Bank Nordea, Bank BNP Paribas czy ProService Finteco. W VSoft zaangażowany w rozwój obszaru ubezpieczeniowego. Miłośnik podróżowania i awiacji.
