Od jakiegoś czasu na polskim rynku ubezpieczeniowym można zaobserwować rosnącą ekspansję nowego modelu współpracy między towarzystwami ubezpieczeniowymi a multiagencjami w zakresie sprzedaży ubezpieczeń – integrację via webservice. Stopniowo ubezpieczyciele włączają do tego modelu kolejne linie produktowe oraz kanały dystrybucji (np. pakiety dealerskie czy produkty dedykowane dla leasingu).
Jak było?
Do niedawna podstawowy model współpracy multiagencji i towarzystw ubezpieczeniowych – z punktu widzenia IT – wyglądał w ten sposób, że towarzystwo miało system informatyczny A, a multiagencja oprogramowanie B. A i B działały niezależnie i nie komunikowały się ze sobą. Oznacza to, że jeśli towarzystwo wprowadzało na rynek produkt X, to musiało go najpierw zaimplementować u siebie, a następnie model taryfikacyjny i dokumenty dla X musiały znaleźć się w oprogramowaniu wszystkich współpracujących z TU multiagencji. Takie powielanie produktów w systemach ubezpieczycieli i multiagentów nie tylko generowało wysokie koszty, ale i powodowało, że czas pomiędzy opracowaniem nowego produktu a wprowadzeniem go na rynek i uzyskaniem z niego pierwszych przychodów był bardzo długi.
Innym mankamentem stosowania takiego rozwiązania było późne wykrywanie błędów w implementacji. Niejednokrotnie ich ujawnienie następowało dopiero wówczas, gdy polisa została już wystawiona przez pośrednika i trafiła do ubezpieczyciela. Takie sytuacje generowały dodatkowe straty czasu i pieniędzy – zarówno po stronie multiagencji, jak i towarzystwa.
Na uwagę zasługuje również fakt, że w omawianym modelu współpracy wszystkie dane (klientów, polis, dane rozliczeniowe, informacje o prowizjach itd.) przekazywane były pozasystemowo za pomocą plików zewnętrznych, co również powodowało pewne opóźnienia w procesie sprzedażowym.
Dla multiagencji niewątpliwą zaletą posiadania własnego, niezależnego systemu informatycznego, wyposażonego we wszystkie niezbędne modele taryfikacyjne różnych towarzystw ubezpieczeniowych, jest możliwość przedstawienia klientowi kalkulacji składki za polisę w poszczególnych TU niemal o każdej porze dnia i nocy.
Czym są webserwisy?
Ogólnie rzecz ujmując, technologia web services jest środkiem umożliwiającym zdalne (za pośrednictwem sieci internetowej) wykorzystywanie przez systemy informatyczne usług, które działają na innych serwerach czy w innych aplikacjach. Dzięki zastosowaniu web services systemy mogą ze sobą „rozmawiać” niezależnie od technologii i języków programowania, w których zostały napisane.
Co to oznacza i jak przekłada się na branżę ubezpieczeń? Web service, serwis taryfikacyjny, serwis produktowy – pod tymi wszystkimi nazwami kryje się zdobywający coraz większą popularność na polskim rynku nowy model współpracy pomiędzy ubezpieczycielami a dystrybutorami ubezpieczeń. Polega on na bezpośredniej wymianie informacji i usług między systemem informatycznym towarzystwa ubezpieczeniowego a oprogramowaniem stosowanym przez brokera czy multiagencję. Czyli np. kiedy pracownik agencji przygotowuje w swojej aplikacji B kalkulację składki dla klienta, to nie jest ona wyliczana przez B, tylko B wysyła zapytanie o składkę do systemu informatycznego A towarzystwa ubezpieczeniowego, A ją wylicza i przekazuje zwrotnie do B. Dla użytkownika końcowego takie działanie oprogramowania jest zupełnie przezroczyste, gdyż komunikacja odbywa się w tle w czasie rzeczywistym i nie wymaga żadnego dodatkowego zaangażowania po stronie pracownika agencji.
Nowy model współpracy oszczędza czas i pieniądze zarówno multiagencji, jak i towarzystw, przede wszystkim dzięki niepowielaniu tej samej pracy, tj. implementacji produktów w systemach informatycznych, wielokrotnie u różnych podmiotów, a co za tym idzie – pozwala skoncentrować się na sprzedaży i obsłudze klienta.
Ubezpieczyciele coraz chętniej do modelu współpracy wykorzystującego serwisy taryfikacyjne włączają kolejne linie produktowe (np. pakiety dealerskie, produkty dedykowane dla leasingu) oraz nowe kanały dystrybucji.
Co zyskują towarzystwa ubezpieczeniowe?
Podstawową korzyścią dla towarzystw ubezpieczeniowych, wypływającą z zastosowania webserwisów, jest scentralizowane zarządzanie produktem ubezpieczeniowym – w tym taryfą, numerami druków, wzorami dokumentów, materiałami informacyjnymi (OWU, karta produktu itp.). Pozwala to na częste modyfikowanie stawek ubezpieczeniowych. W modelu offline nie jest to możliwe, ponieważ każda nawet najdrobniejsza korekta taryfy oznacza konieczność wprowadzenia zmiany u wszystkich dystrybutorów, co bezpośrednio przekłada się na znaczące opóźnienie we wdrożeniu nowych stawek. Dziś, kiedy analityka danych jest bardzo zaawansowana, kalibrowanie algorytmów szacujących ryzyko powinno się odbywać nawet codziennie. Jest to możliwe tylko przy scentralizowanym zarządzaniu taryfą. Dodatkowo o aktualność taryfy, druków, dokumentów itd. musi dbać już tylko towarzystwo ubezpieczeniowe – multiagencje korzystają bowiem z jego zasobów, nie tworzą własnych. Dzięki temu wyeliminowane zostają sytuacje, kiedy np. została zawarta polisa z numerem z nieaktualnej puli druków, niepoprawną stawką taryfową czy na niewłaściwym wzorze dokumentu.
Dodatkowym atutem rozwiązania jest pełna kontrola finansowa, tj. ryzyka ubezpieczeniowego, składek i prowizji. Dzięki temu, że składki wyliczane są w systemie informatycznym ubezpieczyciela, to on decyduje np. o tym, jakiej wysokości rabat może przyznać konkretnemu klientowi. Może również lepiej dopasować inne zniżki, gdyż ma pełną wiedzę m.in. o tym, ile polis dana osoba czy podmiot ma już z nim zawartych (np. pan Z może mieć 5 polis w danym TU, ale u różnych agentów), czy jest stałym klientem towarzystwa itp.
Bezpośrednio powiązana z powyższym jest również pełna kontrola procesu indywidualnej oceny ryzyka dla danego klienta czy przedmiotu ubezpieczenia. Kalkulacja składki w systemie informatycznym ubezpieczyciela – gdzie bazy klientów specjalnych są aktualizowane na bieżąco – powoduje, że prawdopodobieństwo zawarcia na standardowych warunkach polisy, która niesie ze sobą nieproporcjonalnie wyższe ryzyko, jest zminimalizowane. Dodatkowo nie jest potrzebne rozsyłanie do dystrybutorów informacji o tym, którzy klienci wymagają indywidualnej kalkulacji.
Webserwisy powodują, że w procesie sprzedaży ubezpieczeń jest mniej o jedno miejsce, w którym może zostać popełniony błąd. Dodatkowo jeśli już jakiś błąd zostanie zidentyfikowany, można dużo szybciej na niego zareagować i go naprawić – poprawka w jednym miejscu „uzdrowi” bowiem kalkulacje we wszystkich agencjach.
Nowy model współpracy między towarzystwami ubezpieczeniowymi a multiagencjami daje ubezpieczycielom możliwość śledzenia sprzedaży w czasie rzeczywistym i szybkiego tworzenia statystyk, zestawień, porównań, bez konieczności miesięcznego czekania, aż spłyną rozliczenia od pośredników. Dodatkowo otrzymują za darmo nową informację – o porzuconych kalkulacjach, z których nie została wystawiona polisa, bo klient wybrał ofertę konkurencji. Dzięki temu towarzystwa mogą szybko podejmować decyzje (np. marketingowe) i reagować na zmieniającą się sytuację na rynku.
Jakie są korzyści dla multiagencji i brokerów?
Wdrożenie zmian związanych z przejściem na webserwisy niesie ze sobą szereg korzyści również dla multiagencji i brokerów. Przede wszystkim jest to szybka reakcja na zmiany rynkowe bez konieczności wprowadzania czasochłonnych i kosztownych zmian w systemie informatycznym, związanych z każdorazową implementacją nowej taryfy ubezpieczeniowej. Produkt po publikacji u ubezpieczyciela jest bowiem od razu gotowy do użycia w zintegrowanych z nim przy użyciu webserwisów systemach multiagentów. Dobrze zaprojektowana architektura serwisu i konektora do niego zapewnia, że koszt integracji jest jednorazowy – potem zmiany taryfy wymagają angażowania administratorów biznesowych tylko po stronie TU. Time-to-market zostaje ograniczony do minimum.
Bardzo istotną kwestią związaną ze zmianą modelu współpracy jest zdjęcie z pośrednika odpowiedzialności za wysokość składki, wartość udzielonego rabatu, identyfikację klienta specjalnego czy skierowanie oferty na ścieżkę indywidualnej oceny ryzyka – bo odbywa się to po stronie ubezpieczyciela. Multiagencja dostarcza dane, a ich analizą zajmuje się już system towarzystwa. Dodatkowo pracownik multiagencji może na bieżąco śledzić postęp sprawy bez konieczności słania maili czy dzwonienia gdziekolwiek – kiedy proces IOR zostanie zakończony, informacja o jego wyniku i wartości składki zostanie automatycznie przekazana z systemu TU do aplikacji pośrednika.
Co ważne, towarzystwo bierze na siebie pełną odpowiedzialność za zakres ubezpieczenia (np. wykluczające się klauzule, rozszerzenia, nietypowa suma ubezpieczenia) czy okres ważności oferty. Multiagencja nie musi pilnować aktualności i poprawności wzorów dokumentów i załączników do polisy, ponieważ otrzymuje je każdorazowo bezpośrednio od ubezpieczyciela.
Ważnym udogodnieniem dla pośredników jest to, że nie muszą wykonywać (często bardzo skomplikowanych) rozliczeń, wyliczać wartości prowizji, pilnować miesięcznych limitów rabatów, bo ubezpieczyciel otrzymuje wszystkie informacje na bieżąco, gdyż sam wystawia polisy. Odpada również konieczność generowania plików z danymi dla towarzystw czy wczytywania do swojego systemu plików od ubezpieczycieli, które na ogół mają różne formaty, strukturę i zakres danych w zależności od TU.
Skoro kalkulacje nie są wykonywane w oprogramowaniu pośrednika, mogą pojawić się pytania o to, czy będą zawsze dostępne. W dzisiejszych czasach każda multiagencja korzysta z sieci internetowej, więc łączenie się z systemem towarzystwa nie będzie stanowiło żadnego problemu, natomiast potencjalne przerwy w działaniu webserwisów nie powinny być zauważalne dla pośredników, ponieważ wszelkie prace serwisowe wykonuje się poza godzinami pracy punktów dystrybucji ubezpieczeń.
Dzięki korzystaniu z serwisów taryfikacyjnych agencja może skoncentrować wysiłki nie na kwestiach techniczno-organizacyjnych, a na swoim głównym celu, czyli zaspokajaniu potrzeb klientów poprzez sprzedaż ubezpieczeń.
Co trzeba zrobić?
Agnieszka Kukuła
Przygodę z analizą biznesową rozpoczęła ponad 10 lat temu, wspierając organizacje w procesie optymalizacji i wdrażania systemów informatycznych. Po kilku latach przeszła na drugą stronę mocy, by zasilić szeregi dostawców rozwiązań. Uczestniczyła w projektach dla podmiotów m.in. publicznych, z otoczenia biznesu, z branż FMCG, odlewniczej, smart city. Obecnie, w pełni pochłonięta tematyką ubezpieczeń, wspiera klientów VSoft.
Miłośniczka poprawnej polszczyzny. Ostatnio żywo zainteresowana tzw. prostym językiem (plain language).
